Das Geheimnis des Erfolges

Erfolgsfaktor Empathie


"Der erfolgreiche Mensch beschäftigt sich mit den Interessen der anderen, der erfolglose und gewöhnliche Mensch vorwiegend mit seinen eigenen Interessen."

Alfred Adler,

Arzt und Psychotherapeut, Schüler Siegmund Freuds

 

"Wenn es ein Geheimnis des Erfolgs gibt, dann ist es das: Den Standpunkt des anderen zu verstehen und die Dinge mit seinen Augen zu sehen."

Henry Ford


Das Geheimnis des Erfolges soll es also sein, die Dinge auch mit den Augen eines anderen sehen zu können und sich nicht nur mit seinen eigenen Interessen zu beschäftigen, sondern auch die des anderen zu erkennen.

 

Manche sagen dazu: "Vergessen Sie diese Warmduscherei! Was der andere will, interessiert mich nicht; auf meinen Vorteil kommt es an!“ und gerieren sich gern als kernige, harte Verhandler. Doch zu einem Vertrag, zu einer Verhandlung oder einem Verkauf gehören ja immer zwei.

 

Vielleicht erinnern Sie sich an ein Gelegenheit, bei der Sie mit Jemandem aneinandergeraten waren, dem es allein darauf ankam, sein Ding durchzuboxen und wie fühlten Sie sich dabei? Akzeptiert und wertgeschätzt oder stattdessen eher "behandelt", überrumpelt oder  überredet? Waren Sie hinterher mit dem Abschluss - wenn es denn dazu kam - zufrieden oder haben Sie es eher bereut? Hat sich eine lange Geschäftsbeziehung entwickelt oder blieb es bei einer Episode? Vermutlich haben Sie keine besonders positive Erinnerung daran und möglicherweise haben Sie daran gedacht, es dem anderen einmal mit gleicher Münze zurückzuzahlen. Aus dieser Sicht hatte der harte Verhandler wohl punktuell Erfolg, nicht jedoch auf lange Sicht. Das mag o.k. sein, wenn ich den anderen nicht weiter brauche und ihn sowieso niemals wieder sehe. Wenn ich allerdings langfristige Ziele im Auge habe, wäre es allerdings kontraproduktiv.

 

Wie ist es im umgekehrten Fall gewesen? Wie fühlen Sie sich jetzt noch, wenn Sie an eine Verhandlung oder Besprechung zurückdenken, bei der Sie gemerkt haben, dass der andere Sie und Ihre Interessen wertgeschätzt und das auch zum Ausdruck gebracht hat? Wenn er sich bemüht hat, Sie zu verstehen, selbst wenn er anderer Meinung war. Die Erinnerung an eine derartige kooperative Verhandlung ist oft angenehmer. Und das ist oft die Basis für eine längerfristige Zusammenarbeit.

 

Jeder gute Zimmermann hat verschiedene Werkzeuge in seinem Werkzeugkasten und wählt für jede Arbeit das geeignete Instrument aus. Manchmal bedarf es des groben Hammers und ein anderes Mal müssen nur ein paar Schrauben richtig eingestellt werden. Und so hat auch das "harte Verhandeln" im Werkzeugkasten eines guten Kommunikators seinen Platz, um im geeigneten Moment angewendet zu werden. Wenn es allerdings das einzige Werkzeug ist ...

 

"Wer in seinem Werkzeugkasten nur einen Hammer hat,

sieht in jedem Problem einen Nagel."

 

... heißt es dazu. Und um herauszufinden, wann Sie zum Hammer greifen sollten oder lieber zum Schraubendreher, müssen Sie zwangsläufig die Fähigkeit haben - oder sich noch aneignen - , die Interessen des anderen zu erkennen und sich in seine Situation einfühlen zu können. Heute wird das auch Emotionale Intelligenz genannt. Das gilt für denjenigen, der kooperativ verhandeln will, allerdings auch und gerade für denjenigen, der gerne „hart verhandelt“. Das hatte - auf die härteste Auseinandersetzung, den Krieg,  bezogen - schon um 500 v. Chr. der chinesische General und Militärstratege Sun Tzu in seinem Werk "Die Kunst des Krieges“ angesprochen:

 

"Wenn Du deinen Feind kennst und dich selbst kennst,

brauchst du das Ergebnis von 100 Schlachten nicht zu fürchten."

 

Das ist der bekannteste Teil dieses Zitates, der Vollständigkeit halber gehört noch das dazu:

 

"Wenn du dich kennst, nicht aber deinen Feind,

gehst du für jeden Sieg, den du erringst, das Risiko einer Niederlage ein.

Wenn du weder dich noch deinen Feind kennst,

wirst du in jeder Schlacht versagen"

 

Das ist also zumindest ein Geheimnis des Erfolgs: Sich selber kennen und den anderen. Die Reihe von Zitaten ließe sich in diesem Zusammenhang fortsetzen, etwa mit „Seek first to unterstand, then to be understood“. Die Beispiele sind zahlreich.. Es wird also etwas dran sein …

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