Verhandeln: Macht

macht in Verhandlungen


Nicht nur Jedi-Ritter sollten sich der Macht bewusst sein, auch normale Menschen, die Verhandlungen führen müssen. Verhandlungsmacht ist ein höchst subjektives Ding und wird unterschiedlich wahrgenommen. Sie ist in jeder Verhandlungssituation zu finden. Dabei ist „Macht“ in Verhandlungen weniger objektiv, als eher eine subjektive Annahme darüber, was ich selbst oder mein Verhandlungspartner zu tun in der Lage ist und ob er - oder ich mich selbst - mich damit unter Druck setzen kann. Absolute (objektive) Macht ist hingegen selten; denn wer über absolute Macht verfügt, der braucht erst gar nicht zu verhandeln, der macht (!) es einfach. 

Manchmal beschleicht einen ein Gefühl der Mach-Losigkeit und der Ohn-Macht. Dem kann ich mich fatalistisch hingegeben, weil ich Glaube, dass daran nun mal nichts zu ändern ist. Stattdessen kann ich auch die Situation gewissenhaft analysieren, um herauszufinden, ob ein gefühltes Ungleichgewicht tatsächlich vorhanden ist. Habe ich die Situation erfasst, dann kann ich daran gehen, sie zu meinen Gunsten zu verändern. Kenne ich die Umstände nicht, liefere ich mich aus.

Der erste Schritt ist also, sich der tatsächlichen Machtverhältnisse bewusst zu sein und zu erkennen, ob die gefühlten Machtverhältnisse wirklich aufgrund konkreter Umstände begründet sind.

 

Dann kann ich mich daran machen, meine eigene Macht zu erhöhen. Die dafür angewendeten Mittel kann mein Verhandlungspartner natürlich ebenfalls anwenden, gegen mich. Also aufgepasst: Hier gilt wie so oft, dass eine Falle schon dann zum größten Teil entschärft ist, sobald sie erkannt ist. Insoweit ist die Verhandlungsmacht eine lebendige Macht, die sich immer wieder verändern und verlagern kann.

Die Machtverhältnisse in Verhandlungen beeinflussen

Es gibt verschiedene Methoden, um die Wahrnehmung von Macht zu verändern. Vorstellen möchte ich heute diese:

  1. Machtausübung durch Psychogeografie
  2. Ein Ziel haben anstatt das Beste herausholen wollen
  3. Sich seiner Macht bewusst sein: Die eigene BATNA und die des anderen
  4. Knappheit und Wettbewerb
  5. Zeitdruck erzeugen
  6. Eine weitere Instanz auf den Plan rufen

Der Reihe nach:

1. Machtausübung durch Psychogeographie

Macht soll oft durch die Sitzgelegenheit, die Sitzposition oder die Positionierung der Beteiligten zueinander ausgedrückt werden. Zum Beispiel:

  • Der Chef im Heimspiel hat einen üppig gepolsterten hohen Ledersessel, der Gast einen harten und niedrigeren Holzstuhl: Der Gast soll beeindruckt sein und sich kleiner, unbedeutender fühlen. Ein schönes Beispiel dazu gibt es in Charlie Chaplins »Der große Diktator«.
  • Der Verhandlungspartner wird so positioniert, dass er während der Verhandlung von der Sonne geblendet wird: Das strengt an und beeinträchtigt die Konzentrationsfähigkeit.
  • Den Verhandlungspartner lässt man lange warten, bevor die Verhandlung beginnt - möglicherweise kriegt er auch nichts zu trinken angeboten oder etwas zum lesen: Er langweilt sich, seine Energie nimmt ab, er wird weichgekocht.
  • Ein Verhandler kommt allein zum Termin, ihn erwarten auf der anderen Seite des Tisches drei Personen, die ihm wie ein Tribunal gegenübersitzen: Er fühlt sich unterlegen und muss sich einer Übermacht allein stellen.

Was kann dagegen unternommen werden? Auf gar keinen Fall still und leise leiden. Stattdessen sich der Situation bewusst werden und diese mit einer Ich-Botschaft ansprechen. Etwa in der Situation, wo die Sonne blendet: „Verzeihung, hier wo ich sitze, werde ich durch die Sonne geblendet. So kann ich die Verhandlung unmöglich fortsetzen. Ich schlage vor, dass wir die Plätze tauschen oder Sie die Vorhänge zuziehen. Was meinen Sie dazu?“ Der andere erkennt, dass die (mögliche) Manipulation aufgedeckt ist. Er wird aller Wahrscheinlichkeit nach Abhilfe schaffen. Tut er es dennoch nicht, wird offenbar, dass er nicht fair handeln will, weswegen ein guter Abschluss sowieso in Frage gestellt ist; dann kann ich meiner Ankündigung entsprechend, die Verhandlung vertagen oder beenden.

 Schauen Sie doch mal nach, wie Benzino Napoloni im »Großen Diktator« auf seine Herabsetzung durch Adenoid Hynkel reagiert.

2. Ein Ziel haben anstatt das Beste herausholen wollen

Und nachdem wir unser Ziel vollständig aus den Augen verloren hatten, verdoppelten wir unsere Anstrengungen.“ hat Mark Twain mal formuliert. Oder jemand anderes: „Wer nicht weiß wohin er segeln will, dem weht kein Wind günstig.“ Ein konkretes Ziel zu haben, bedeutet, sich selbst die eigenen Karten auf den Tisch zu legen. Das kann möglicherweise beängstigend sei, denn was ist, wenn ich mein Ziel nicht erreiche? Solchen Ungewissheit schaut wohl keiner gerne ins Gesicht. Doch was genau möchte ich erreichen, wenn ich einfach mal so in eine Verhandlung einsteige und hoffe irgendwie das Beste herauszuholen?  Woran erkenne ich, dass das Ergebnis gut ist oder schlecht? Und vor allem: Wann weiß ich, dass ich besser aus der Verhandlung aussteigen sollte? Das weiß ich nur dann, wenn ich vorher konkret formuliert habe was ich erreichen will. 

 

Anstatt „Beim Verkauf meines Hauses will ich den bestmöglichen Preis herausholen.“ vielleicht besser „Ich möchte mein Haus bis zum 15.10. verkauft haben und dafür 275.000 € bekommen, mindestens jedoch 250.000 €.“ 

 

Anstatt „Ich will eine Gehaltserhöhung!“ besser „Ich möchte eine 20%ige Gehaltserhöhung ab dem 01.01.2015“. Je konkreter und sinnlich fassbarer ein Ziel ist um so besser. Hilfreich ist die bekannte S.M.A.R.T.-Formel oder aus dem NLP das „Wellformed Outcome“.

 

Das Ziel verhindert, dass ich meine Verhandlungsmacht schwäche, weil ich nicht ganz konkret weiß, was ich will.

3. Sich seiner Macht bewusst sein: Die BATNA

BATNA bedeutet „Best Alternative To A Negotiated Agreement“, also meine beste Alternative anstelle einer vertraglichen Vereinbarung. Bevor ich mich in eine Verhandlung begebe, prüfe ich meine Optionen, die ich habe, wenn ich keinen Vertrag schließe.  

 

Alternativen zu haben, gibt Handlungsfreiheit; je mehr Alternativen herausgearbeitet werden, um so besser („Eine Lösung ist ein Problem, zwei Lösungen sind ein Dilemma, Wahlfreiheit beginnt bei drei Lösungen.“)

 

Je mehr sich ein Verhandlungsergebnis dieser Alternative nähert, umso sinnvoller ist es möglicherweise, aus den Verhandlungen auszusteigen und keinen Vertrag zu schließen. Denn was nutzt mir ein schlechtes ausgehandeltes Ergebnis, wenn ich etwas besseres ganz ohne Verhandlung haben kann?

 

Das Bewusstsein, (mindestens) eine gute Alternativen zu haben und zu wissen, wann es Zeit ist, an den Ausstieg zu denken, stärkt die eigene Verhandlungsmacht, weil es einem ein sicheres Gefühl gibt, dem anderen nicht ausgeliefert zu sein.


Stellen Sie sich vor, Sie gehen zu einem Bewerbungsgespräch und diese Vorstellung ist die derzeit einzige Möglichkeit für einen Job. Wie fühlen Sie sich  und wie verhandeln Sie das Gehalt? Und nun denken Sie daran, wie Sie sich bei einem Bewerbungsgespräch fühlen, bei dem  Sie genau wissen, dass Sie mindestens zwei andere gute Jobangebote in der Tasche haben.

 

Hilfreich ist es auch, sich in Ihren Verhandlungspartner hineinzuversetzen und seine beste Alternative und sein Ausstiegsszenario zu ermitteln.

4. Knappheit und Wettbewerb

Relativ mächtig ist der Verhandlungspartner, der über eine knappe, seltene Ware verfügt, denn die kann nur schwer woanders bezogen werden und erscheint deshalb besonders begehrenswert. Die Menschen möchten schon immer Dinge haben, die selten sind, auch wenn Sie keinen konkreten Nutzwert haben: Gold und Diamanten etwa oder denken Sie an die Versteigerung des Triptychons „Three Studies of Lucian Freud“ von Francis Bacon bei Christie`s für 142 Millionen Dollar. 

 

Derjenige, der also bei einer Verhandlung den Eindruck erzeugt, seine begrenzt vorhandene Ware würde von vielen anderen zugleich nachgefragt, erhöht deren Wert und seine Verhandlungsmacht. Aus diesem Grunde veranstalten Vermieter in begehrten Großstadtlagen gerne Sammeltermine für Mietinteressenten. Jedem Mietinteressenten, der all die anderen potentiellen Mieter sieht, wird sofort klar, dass er nicht der Einzige ist, der um diese Wohnung buhlt und er wird seinen Einsatz erhöhen, um die Wohnung zu bekommen.

 

Um eine Wettbewerbssituation zu erzeugen und Druck auszuüben, kann ein Verhandler auch auf die Konkurrenz zu sprechen kommen, die sich um ihn bemüht, um so dass Gefühl der Knappheit zu steigern.

 

Es ist daher wichtig, immer zu wissen, ob das Verhandlungsobjekt wirklich knapp ist, oder ob einem dies nur vorgegaukelt wird. Prüfen Sie die objektive Grundlage.

5. Zeitdruck erzeugen

Derjenige, der unter Zeitdruck verhandelt, verringert seinen Einfluss, wenn der andere Verhandlungspartner dies merkt und instrumentalisiert. 


Wenn Sie also erkennen, dass Ihr Gegenüber bis zu einem bestimmten Zeitdruck verkauft haben muss, dann ziehen Sie die Verhandlungen in die Länge. Das erhöht den Druck auf ihn. Wenn Sie merken, dass jemand grundsätzlich abschließen will, dann setzen Sie ein eFrist, nach der ihr Angebot sich verschlechtert oder verfällt. Damit dies nicht wie Erpressung wirkt, müssen Sie natürlich mit objektiven Umständen darlegen können, warum sich das Angebot nach Fristablauf verschlechtert, zum Beispiel weil Ihr eigener Zulieferer dann seine Preise erhöht.


Schlucken Sie nicht einfach gutgläubig so eine Begründung; verifizieren Sie diese Aussage. Immerhin wollen Sie als Verhandler Ihre eigenen Interessen befördern und dazu müssen Sie ein gesundes Misstrauen an den Tag legen.

6. Eine weitere Instanz auf den Plan rufen

Wenn eine Vereinbarung getroffen worden ist, wird nicht gerne - und vor allem nicht ohne besonderen Grund - nachverhandelt. Da ist es doch recht praktisch, wenn eine weitere Verhandlungsrunde eingeläutet werden kann, weil eine höhere Macht es so verlangt: „Also wenn es nach mir ginge, hätte ich ja sofort mit Ihnen zu 15 € pro Stück abgeschlossen, doch mein Chef möchte keinesfalls mehr als 13 € zahlen.“ Alternativ kann die Ehefrau als weitere Instanz dienen oder mitbestimmungsberechtigte Gesellschafter oder Mitgeschäftsführer.

 

Wenn es so kommt, haben Sie Ihre kostbare Zeit aufgewendet um mit dem Falschen zu verhandeln. Denjenigen, des es wirklich zu überzeugen gilt, haben Sie nicht gesehen. Daher lohnt es sich immer, vor Beginn einer Verhandlung zu fragen, ob Ihr Verhandlungspartner auch befugt ist eine bindende Vereinbarung einzugehen. Ist er es nicht, sollten Sie mit dem wirklichen Entscheidungsträger sprechen. Wenn das nicht geht, behalten Sie sich zwecks Waffengleichheit ebenfalls das Recht vor eine getroffene Vereinbarung nachzuverhandeln.

Fazit

Im Umgang mit Verhandlungsmacht können folgende Punkte hilfreich sein:

  • Haben Sie ein klares Ziel für die Verhandlung und eine oder mehrere gute Alternativen anstelle eines Vertragsabschlusses. Das schützt vor negativen Ergebnissen zu denen Sie durch die gefühlte Macht des anderen gedrängt werden könnten.
  • Machen Sie sich die Machtverhältnisse und ihre Verschiebungen stets bewusst. Wer sich Gefahren bewusst ist und mögliche Manipulationen durchschaut, kann sie besser handhaben. 
  • Verhandeln Sie sachbezogen. Das schützt vor Entscheidungen, die nur eine emotionale Grundlage haben.
  • Objektivieren Sie die Verhandlungsbasis und prüfen Sie ob ein vermeintliches Machtmittel objektiv Bestand hat.

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