Logbuch: Verhandeln


Verhandeln: Macht

macht in Verhandlungen


Nicht nur Jedi-Ritter sollten sich der Macht bewusst sein, auch normale Menschen, die Verhandlungen führen müssen. Verhandlungsmacht ist ein höchst subjektives Ding und wird unterschiedlich wahrgenommen. Sie ist in jeder Verhandlungssituation zu finden. Dabei ist „Macht“ in Verhandlungen weniger objektiv, als eher eine subjektive Annahme darüber, was ich selbst oder mein Verhandlungspartner zu tun in der Lage ist und ob er - oder ich mich selbst - mich damit unter Druck setzen kann. Absolute (objektive) Macht ist hingegen selten; denn wer über absolute Macht verfügt, der braucht erst gar nicht zu verhandeln, der macht (!) es einfach. 

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Das Geheimnis des Erfolges

Erfolgsfaktor Empathie


"Der erfolgreiche Mensch beschäftigt sich mit den Interessen der anderen, der erfolglose und gewöhnliche Mensch vorwiegend mit seinen eigenen Interessen."

Alfred Adler,

Arzt und Psychotherapeut, Schüler Siegmund Freuds

 

"Wenn es ein Geheimnis des Erfolgs gibt, dann ist es das: Den Standpunkt des anderen zu verstehen und die Dinge mit seinen Augen zu sehen."

Henry Ford


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Verhandeln: Der richtige Zeitpunkt für ein Gegenangebot

Stellen Sie sich einmal vor, Sie befinden sich gerade in einer Verhanlung und nach zähem Ringen macht Ihnen ihr Gegenüber ein Angebot. Natürlich haben Sie schon einen Gegenvorschlag im Kopf, den Sie unbedingt in die Verhandlung einbringen wollen. Was müßten Sie nun tun, wenn Sie sicherstellen wollen, dass Ihr Gegenangebot garantiert kein Gehör findet?  Ganz einfach: Machen Sie Ihren Gegenvorschlag genau dann, wenn der andere gerade seine Lösung angeboten hat!. Wenn er also gesagt hat »Ich biete Ihnen X für Y an«, dann sagen Sie sofort »Gegenvorschlag: Sie bekommen Y für Z«. So stellen Sie sicher, dass Ihr Angebot genau in dem Moment in die Waagschale  werfen, wenn der andere wenigsten daran interessiert ist. Eine gute Methode, seine Ohren für Ihre Argumente erst einmal zu verschließen.

 

Möglicherweise könnte es aber auch Ihr Ziel sein, die Ohren und den Geist des anderen für Ihr eigenes Angebot zu öffnen. Dann sollten Sie darüber nachdenken, sich die Zeit zu nehmen zunächst seinen Vorschlag aufzugreifen und mit ihm zu dikutieren und Ihrem Verhandlungspartner zu begründen, weswegen Sie möglicherweise eine andere Meinung haben. Wenn er merkt, dass Sie seine Meinung respektieren und sich mit ihr auseinandersetzen, dann steigern Sie die Wahrscheinlichkeit, dass er sich mit Ihrem anschließenden Vorschlag ebenso beschäftigen wird und Sie einem Ergebnis näher kommen.

 

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